今回は、「どんな人が保険営業に向いているのか」ということについてお話ししたいと思います。
僕はもともと、大学を卒業した後に、ＧＭＯインターネット株式会社という一部上場企業に新卒で入社しました。秋採用で採用していただき、その後、Jワードというインターネット広告の営業を2年少し経験しました。もともとはインターネット広告の営業をしていたのですが、営業をやっていて重要だと感じたのは、毎日毎日、同じことを反復できる力です。
僕の場合は、毎日電話をかけて、毎日セールストークをする。そして、お客様に商品を買っていただくという仕事でした。入社して1ヶ月ほどで月間60万円、3～4ヶ月目くらいからは月間300万円を売るというノルマがありました。僕自身の最高成績は、月間790万円ほど。たくさんのお客様に商品を購入していただき、月間成績でナンバーワンを2回取ったこともあります。
その経験から感じた、営業において大事なことは、やはり「反復する力」です。何度も何度も電話をかけて営業する、何度も足を運ぶ、そして断られても続ける。つまり、粘り強さや、ある意味では「しつこさ」も必要になってきます。
もちろん、お客様から「うるせえ」「いらないよ」と言われたり、電話を切られたりすることもあります。営業をしていれば、嫌われてしまうこともあります。でも、そこでいちいちくじけないことも大切です。
現在、僕は「ホケプロ」という保険代理店の代表をしています。さまざまな保険業界の集まりや交流会などにも参加していますし、僕たち自身も保険の集客を行い、お客様に商品の説明をして、最終的にご契約いただくことで保険手数料をいただくという仕事をしています。
保険営業に向いている人とはどんな人なのか。
やはり、営業における「慣れ」という部分は大きいと思います。反復して営業ができる、何度もお客様のところへ足を運べる、何度質問されてもきちんと答えられる。そして、お客様からメールが来たら迅速に返信する、問い合わせがあれば素早く対応する。こうした基本的なことを当たり前にできる人は、保険営業に向いていると思います。
そして、もう一つ非常に大切なのが、「お客様の声に耳を傾けられるか」ということです。
「いらないよ」と言っているお客様に、あまりにもしつこく営業してしまえば、当然クレームになってしまいます。それよりも、お客様が本当に何を求めているのかを考えることが大切です。「このお客様が困っていることは何なのか」「自分にできることは何なのか」を考えて、その要望を叶えてあげる。そういう姿勢で接していると、自然とお客様から信頼や信用をいただけるようになり、結果として契約にもつながっていくのではないかと思います。
僕が知っている保険代理店の社長さんたちは、もともとトップ営業マンだった方が多いです。保険の交流会などでお話しする機会もありますが、やっぱり個性が強いというか、非常に「アクが強い」方も多いです。
「もう大丈夫。私に任せておけば大丈夫です」
そんなふうに、自信を持って言える保険営業マンが、その後、代理店の社長になり、今では自分のお店を切り盛りしている。そういうケースも多いように感じます。
やはり、お客様からすると、「この人に任せておけば大丈夫」という安心感があることは非常に大きいと思います。「この人なら、自分の保険を任せても大丈夫だ」と思ってもらえることが、契約をするうえでも重要になってきます。
もちろん、商品知識を身につけていることは大前提です。ただ、単に保険商品をたくさん知っているだけではなく、「このお客様には、どの商品が合っているのか」「このお客様が本当に必要としている保障は何なのか」と考えて、その人に合った提案ができることが大切です。
つまり、保険営業に向いている人というのは、単に話が上手い人だけではありません。何度も繰り返し営業できる粘り強さがあり、お客様の話にしっかり耳を傾け、迅速かつ誠実に対応できる。そして、「この人に任せておけば大丈夫」と思ってもらえる安心感を持っている人。
そういう人こそ、保険営業で長く結果を出していける人なのではないかと思います。
このように、この記事では、実際に営業マンとして売れ続けてきた立場から、保険営業に向いてる人の特徴、向いていない人の傾向、必要なスキル、年収事情、成功するための具体的行動まで網羅的に解説します。
未経験者や転職検討中の方でも理解できるよう、一次情報（筆者の体験）と公的データ、専門メディアの情報を交え解説します。
保険営業の仕事とは？まずは基本を理解しよう
保険営業の主な業務内容
保険営業は、生命保険・医療保険・がん保険・学資保険・法人向け保険などを提案し、顧客のリスクに備えるサポートを行う仕事です。単なる「商品販売」ではなく、ライフプラン設計やリスクマネジメントの提案が本質です。生命保険文化センターの調査によると、日本の世帯加入率は約89％（※生命保険文化センター「生命保険に関する全国実態調査」）と高水準で、保険はほぼほぼ生活インフラに近い存在です。つまり需要は常にありますが、と同時に競争も激しい市場になっています。
年収・歩合制の実態
厚生労働省「職業情報提供サイト（job tag）」では、保険営業（金融営業職）の平均年収は約400万～600万円とされています。ただし、完全歩合制や成果連動型報酬を採用する会社が多く、トップ層は年収1000万円以上も珍しくありません。知りありの営業マンの中には3年目で年収800万円を超えている人もいましたが、最初の1年目は月収15万円の時期もあったそうです。つまり「安定より成果型」の世界です。
ただプルデンシャル生命さんの事件の影響でここらへんも変わってきそうです。
保険営業に向いてる人の7つの特徴
- 人の話を聞くのが好きな人
意外かもしれませんが、保険営業は“話す力”より“聞く力”が重要です。お客様の家族構成、収入、将来の不安、健康状態を丁寧にヒアリングできる人は信頼を得やすいのです。契約の約7割は、初回面談でほとんど商品説明をせず、ヒアリングに徹した案件ともいわれます。
- コツコツ継続できる人
保険営業は即成果が出る仕事ではありません。
・新規開拓
・アポイント取得
・紹介依頼など
すべて地道な活動の積み重ねです。実際、日本FP協会も「ライフプランニングは長期的視点が重要」と述べています。継続力がある人ほど顧客基盤が広がります。
- 断られても気持ちを切り替えられる人
営業の世界では断られるのが日常です。新人時代は1日20件訪問して契約ゼロの日が続くなんていうことも当たり前です。メンタルの強さ、あるいはどういう時も「引きずらない力」が大切です。
- 自己管理ができる人
歩合制ではスケジュール管理やモチベーション管理が必須です。自由度が高い分、自己管理能力が成果を左右します。
- 相手目線で物事を考えられる人
金融庁は「顧客本位の業務運営」を金融機関に求めています。売る側の都合ではなく、顧客利益を優先できる人が長期的に生き残ります。お客さんからしてもそっちの方がよいですよね。
- 学び続けられる人
保険商品は法改正や新商品で常に変化します。税制、相続、法人スキームなど幅広い知識が求められます。勉強を苦にしない人は強いので常に勉強勉強です。
- 人間関係を大切にできる人
紹介営業が主流の保険業界では、信頼関係が最大の資産です。知り合いの営業マンの売上の6割以上は既契約者からの紹介という人も多いです。
保険営業に向いていない人の特徴
・すぐ結果を求める人
・他人のせいにする人
・数字管理が苦手な人
・人と関わるのが極端に苦手な人
もちろん改善は可能ですが、短期志向や受け身姿勢だと苦戦します。
保険営業で成功する人のリアルな体験談
新人時代、飛び込み営業を毎日100件なんていうこともざらです。
そこで半年間成果が出ず、退職を考えることもあります。
しかし、あるお客様から「あなたは他の営業と違ってちゃんと話を聞いてくれた」と言われ契約をいただいたりするとうれしいですよね。
こういう成功体験から「売るのではなく、寄り添う」姿勢に切り替えていくと紹介が増えたりします。
口コミサイトでも「親身に相談に乗ってくれる営業が信頼できる」という評価が多い傾向があります。
保険営業のメリット・デメリット
メリット
・高収入が狙える
・人脈が広がる
・専門知識が身につく
・独立やキャリアアップが可能
デメリット
・収入が不安定
・精神的ストレス
・自己管理が必要
実際、金融庁の報告でも営業職の離職率は他職種より高い傾向が指摘されています。だからこそ適性が重要です。
未経験でも保険営業に向いているか判断する方法
1週間でできる自己診断として、次の行動を試してください。
・初対面の人に積極的に話しかけることができるか。
・1日5人に感謝を伝える
・家族のライフプランを書き出してみる
これが苦でなければ適性は高いです。
まとめ：保険営業に向いてる人は「信頼を積み上げられる人」
保険営業に向いてる人とは、特別な才能がある人ではなく、相手の人生に寄り添い、継続し、信頼を積み重ねられる人です。
高収入、キャリアアップ、やりがいを得られる一方、努力と自己管理が不可欠です。もしあなたが「人の役に立ちたい」「成果で評価されたい」と思うなら、保険営業は挑戦する価値があります。
簡単ではありませんが、本気で取り組めば必ず道は開けます。まずは一歩踏み出してみてください。
