このページでは保険だけに限らず、元営業マンでno1をとっていた私の営業ノウハウについて記載しています。
１番大事なところは、自分に何ができるかっていうところをどうやって見つけるかというところだと思うのですが、僕もインターネット広告の営業時代に、トップで営業成績ナンバーワンを取ったことがあるのですが、やはり行動力という部分は自分で改善できる部分の１番かなと思います。
営業に役立つ本はこちら
そもそもの行動量を増やすという事は結果として良い成績、良い結果につながる場合が多い
ここは自分が頑張れば勝てるというところだったので当時めちゃくちゃ頑張っていました。
例えばナンバーワンのセールスマンで、営業成績1位を取りたいというふうに思ったときに、人が電話で営業しているのが毎日50件だということであれば、当然その倍になる100件の数を営業してみるとか、さらに倍の200件の電話をかけてみるとか、そもそもの行動量を増やすという事は結果として良い成績、良い結果につながる場合が多いですよね。
よくですね、保険のセールスでも例えば他の営業でも当然、その行動、まず最初のアクションがありますよね。まずそもそもアクションが100件なのか、200件なのかで、そこからアポにつながる件数が、例えば5件なのか6件なのかとすると、さらにそこから2回目のアポにつながるのが1件か2件、あるいはそこで契約につながるっていうのが1件2件というふうな中で、当然行動数を上げれば、そもそもの母数が、100件、200件のアポイントというように倍になれば当然必然的に倍の契約数になる可能性が高いというのは、まぁ当たり前のことをかなと言うふうに思います。
当然その後ですね、質っていうところを変えていかなければいけないのですけども、そもそも何も持っていない自分がじゃあ何ができるかって言うと、そういうような行動数を上げるということは、自分の意識として、電話してみるとか、何かご紹介の数を増やしてみるとか、そういうようなところは自分でできることなので当然そこから頑張っていくしかないのかなと思います。こういうところがナンバーワンにつながるって言うところはあるかなと言うふうに思います。
質を追いかけるのは量ができてから
うちの会社でも新しい新卒のスタッフが入ってきてくれることがあります。その人間が、どのようにしたらじゃあ営業成績ナンバーワンを取れるかと言うふうに考えて行った時には、当然ナンバーワンを取るためにはですね、いろいろなアクション・行動を起こさなければいけないと言う事は当たり前にありますよね。
その後にお客さんの質を上げようと言うふうに考えることもあると思うんですが、先ほどお話ししたようにそもそもある程度の量をこなして、こういう時はこういうふうに返答するとか、そういうようなところがわからない限りは質っていうのは上がっていかないわけなので、最初から質の良い営業をやろうと思わずに、まずは行動量をある程度やってからやらないとだめだなあと思います。
それがない限りは質がどうこうっていう風には言えないので、そこを履き違えてはいけないなと言うふうには感じます。
僕の好きな社長がいて、その方が1000回5年の法則って言うふうに言ったんですけど、そういうふうに5年間続けてみるとか、1000回やったり繰り返してもいないのに、何ができないとか言える場合じゃないだろうといっていたことがあります。
サッカーも最初からうまいわけではない
僕の本でも書いてあるのですが、そもそもじゃあサッカーを始めてリフティングができるとか、ドリブルが上手くなるって言うものも当然昔からですね、メッシもクリスチアーノロナウドも、サッカーを続けてきて、何年も何年もサッカーをやって次第に上手になっていくというのが当然ですよね。
自転車の乗り方だってそうですよね。急に自転車に乗れるようになるわけではなく、何回も何回も試していく中で、こけたりしてバランスが整い、自転車に乗れるようになっていきますよね。
そのように保険のセールスもいろいろなセールスであっても当然その営業を何回も何回もしたり、人と話してみたりして上手になっていくと言うようなところがあると思いますので、それがないうちにいきなり質がどうだとかではないですよね。そもそも上手にやろうと思っても難しいし、無理なので、まずは数をこなすと、そこから始めてみるといいんじゃないでしょうか。
ではお客さんの質と言うものはどうやってあげるか、この質の上げ方に関して言うと、いろいろな考え方があると思います。例えば保険のセールスで 1人あたり、月平均3000円から5000円の医療保険に加入していただけるお客様がいた場合に、その加入していただけるお客様が10人取れたら、50,000円位の月の売り上げになりますよね。
こちらは年間にに換算して60万円になりますよね、それを会社にお支払いいただいて、その中から自分の年収が決まっていきますよね。お客様よりお支払いいただく保険料があって、当然そこから自分の年収っていうものが決まっていきますが、じゃあその月平均の5000円の医療保険に入っていただける方に、どういうアップセルをして月7000円、月8000円の営業に持っていくか、あるいはそもそも月10,000円入っていただけるような提案をできるお客様をどのように見つけないといけないかということもあると思います。
そうしたときにはやはりない袖はふれないので、じゃあ月5000円入っていただけるお客様はどれぐらいの年収レベルで、そこからいろいろ日々やりくりして、月5000円の保険のお支払いをしていただいてるのかと言うことを考えなきゃいけないかなとは思います。
例えば保険もですね。自分1人で月5000円入っていただいているのか、あるいはいろいろな保険を含めて他の営業マンもいて、その方含めて月20,000円お支払いしている中の5000円部分を自分の保険に加入してくれているのかなども考えないといけません。
